华平投资作为猎聘网C轮领投机构，早在2012即已对中国整体的人力资源市场有了纵深调研，并与猎聘网有了实质性接触。 事实上，经过多年发展，中国互联网招聘已经从1.0时代的纯信息广告，发展到了下一阶段。传统招聘模式覆盖率低、效率差、成本高的弊端逐渐，同时随着互联网对各个行业的渗透，一大批新兴招聘平台一涌而出，进一步丰富了网络招聘市场的同时，以互联网思维直击行业痛点，实现了传统网络招聘模式的性。 当互联网招聘市场渗入人力资源服务市场产业链的多个环节，诸如提供招聘猎头服务、职业测评、培训教育、人事外包及咨询等，如何为用户提供全新高效的招聘求职体验，成为互联网招聘市场新一轮变革的主题，也因此形成潜力巨大的市场。 华平投资一直对中国整体的人力资源互联网招聘市场高度关注，并积极进行布局。此次，我们邀请华平投资合伙人丁毅讲述华平在人才服务领域的投资逻辑，以及这一领域的未来发展趋势及潜在机会。 华平投资一直对中国整体的人力资源互联网招聘市场非常感兴趣。中国最早有三大招聘网站，前程无忧、智联招聘和中华英才网，到2012年，中国互联网招聘市场已经发展十几年的时间。可以说，人才招聘是互联网渗透率最高的一个行业，基本上已经把传统的渠道-和线下人才市场取代掉了，不管从HR和用户角度来说，都已经被互联网充分渗透。 但是，从九几年开始到现在，互联网招聘的模式基本没怎么改变过，产品一直缺乏创新迭代。包括我们在看这个产业时，移动端刚刚开始。从互联网产品和移动互联等角度来说，当时我们觉得传统招聘平台太落后了。我们看到美国市场，原来传统的这种招聘平台，上端的精英阶层招聘被LinkedIn给挤掉了，大众式的则被Indeed给挤掉，这两种公司我们都看了，在中国没有合适的土壤。 当时，接触到猎聘，第一个反应，这是一个我们见过的比较懂招聘行业，同时又肯花很多时间、精力去做互联网产品的一个团队，觉得这个事非常有意思，做了很多产品设计，隐私也好，整个数据库也好，对于猎头引进、企业端的服务做得都很好，当时公司处在B轮阶段，觉得规模比较小一点，尽管没有投，但是一直有保持。 2013年下半年，猎聘C轮开始启动时，我们就非常积极去看。那时，猎聘已经做到了9千万人民币的收入，当然现在已经翻了十几倍了，我们觉得猎聘网已经到了一定规模，可以去做成长性投资了，最合适我们进去，给公司提供下一阶段包括战略等各个角度的帮助。 丁毅：对华平投资来说，投资猎聘网，一是我们非常看好这个行业，而且觉得这个行业应该有更好的产品形态去。我们非常喜欢HR这个大的赛道，可以衍生出很多业务，包括薪资服务、福利、培训、派遣，都常大的一些市场，我们，这个领域有可能出来几个巨头企业，在国外已有实践。 当时，我们觉得猎聘网比较有意思的就是差异化定位，因为这点在中国非常关键。当然Rick（猎聘网创始人戴科彬）本身就是做品牌出身的，带三点水的男孩名字所以在这一点他非常熟悉，一开始就非常差异化，专注于职场精英的招聘平台。这个定位非常清楚，且有不同的层级去核实用户信息。 回到大的投资逻辑上，中国从2013年到最近几年，互联网招聘已经从1.0时代的纯信息广告，到了下一阶段。这是一种信息加服务的模式，因为在这个领域并不是可以纯粹用信息来解决，还需要一定比例的服务。尤其中国的人力资源从业人员，相对来说还比较困难一步到位，完全依靠互联网产品DIY所有的业务，在很多环节还是需要一定帮助和服务的。 所以，猎聘从一开始就建立了猎聘独有的“全球人才服务中心”，帮助HR去更好地使用各种不同的猎聘的产品和服务。例如，猎聘产品中的一些“轻猎头”的服务，比如“意向确认”虽然是很简单的一个产品，但对于HR很有帮助。HR一下收到了几千份简历，甚至都不知道简历上的联系方式是不是对的，或者这个人早就已经换了工作，沟通的工作效率太低，猎聘可以通过后台，规模化的帮助企业HR先做一个简单的意向确认，协助完成第一层意向筛选。接下来，猎聘还可以提供更深一层的服务产品，包括“定向邀约”，“安排面试”等。这些服务的成本比猎头费要便宜很多。类似这类的产品和服务，猎聘还有很多。 另外一点，我觉得，大数据在谈到的产品和服务中扮演了一个非常重要的角色。通过非常好的数据库，以及更多大数据后面带来的人员画像和标签，例如猎聘推出的“简历透视”的功能，在配合加入一些服务的元素，会把整个招聘流程做得更加高效和完善。 当然，投资猎聘重要的一点还是这个团队我们非常看好，Rick是一个比较全面的创业者，一个很有感和价值观的领导者，一个具有号召力和凝聚力的管理者，同时也是公司的第一位的“产品经理”。他和他的团度对产品的专注投入，包括在技术层面的理解，以及对品牌定位方面的意识，都是我们特别喜欢的。 丁毅：谈到当时我们做招聘的理解，我们之前也花了很多时间看了很多招聘类公司。实际上，到今天为止，中国大部分互联网解决的招聘还是在1.0阶段，纯信息广告的模式，只是一个信息层面，解决的是中低端人才的招聘问题，就是大学刚毕业，或者工作一两年经验，直接在互联网上群投简历。但中高端人才招聘，在美国，就被Linkedin成功取代，Linkedin有更好的数据库、有更好的服务。 美国的Linkedin是早于Facebook成立的。中国那时微信已经很普及了，基本上工作上认识人都通过微信交流。另外，中国文化的特性，中国人不大习惯也不大愿意把自己的职场经历分享出来。另一方面，中国真正意义上的职场概念也是这几年才开始，之前大部分是外企和“海归”人士在谈职场，也说明了Linkedin（在中国叫领英）一开始只覆盖了这部分人群，没有很好的扩展到其他领域。 相对而言，在过去几年大批量从本土高校毕业的人才涌入的就业大军，一步步发展成为目前的有一定经验的职业人群。 实际上，这部分人职场发展的需求越来越多，现实情况去没有好的平台和服务去满足他们的需求。同时，HR招聘这类人才，使用传统招聘网站存在很多的痛点，HR要搜简历，根本无法找不到好的或合适的人选，或者效率很低。 如果你是职业经理人，大学毕业上传了简历，但工作两三年以后，不会去主动更新简历了，一是因为传统招聘网站没有很好和合适的工作（大部分是基本职位），二是传统网站的隐私保密做的很差，很大概率联系方式被泄露。 另一方面，中国现在有十几万的猎头，为什么猎头非常重要，因为好的工作职位全掌握在猎头手中，这也决定了中国大部分的招聘预算全部都花在了猎头。 我们当时看了猎头这个市场，相当分散，也没有很好的互联网产品解决，绝大部分猎头都是1-2个人，有一定的HR客户关系资源，自己成立的猎头公司。 问：刚才您也提到，猎聘网从华平投资时的9千万人民币收入，到现在翻了十几倍，您认为这几年猎聘经过了哪几个关键点，进而促进了其快速发展？ 丁毅：几个关键点。我们投进去以后，公司接下来两三年处于一个高速成长的过程，每年业务收入都是翻倍增长。当时公司最主要的是产品完全区分于传统招聘网站。但是那时候我觉得最大的问题是，怎么把公司的销售体系和管理体系搭建得更好？我们确确实实在这里面帮了一些忙，因为我们之前投资过的58，同样走过这个过程。58当时经历了从几千个销售大规模裁减，然后再把销售效率提升的一个过程。 到了猎聘，我们正好有这方面走过的一些经验，所以，从我们当时投资进去，第一天就开始要把公司销售体系、BI系统和财务业务系统对接得比较好，这对公司那几年的成长是一个非常大的帮助。因为跑得越快，不停要有新人进来，没有好的销售体系和管理体系，人效都会下降，尤其企业服务市场，我觉得这是第一步关键点。 此外，公司在财务管控体系加强得非常好。华平当时投资进去时，公司财务人不多，更注重业务发展，财务管控体系和数据层面做得有些不足。所以，我们进去几个月就给Rick推荐了CFO人选帮助公司的整体财务梳理。所以，公司不管是前端销售体系搭建，后端财务和管控体系的搭建，中间的一些BI体系，即数据分析体系的搭建，包括营销中心，这些基础打的比较扎实，这是从投完，到2014、2015最主要成长的关键基础。 第二阶段，公司从2014年开始拼命地去跑，开始进行区域的扩张，当时公司这几步走得都还是不错的，包括后来把后端的服务体系搭建在天津。不光是销售体系搭建，品牌端也非常重要，一方面强调对中高端人才的吸引，另一方面对HR是一个认可。传统招聘网站做了二十多年，为什么相信你？这个在品牌端的输入，都得到一个非常大的验证。 第三阶段，2016、2017年，当时考虑更多的是资本市场的需求。此外，对现在大家提到的社交和大数据，都花了很多时间去讨论。我们觉得数据有可能是下几年最大的驱动点，这也是现在我们看到整个猎聘网产品，从信息到信息加服务，再到一个更高的大数据驱动的数据产品，大大提高了HR在使用的效率，这个阶段也是比较关键的。 我记得2017年另外有一个最关键的点，当时，公司到了一定规模，销售人员已经一两千人，那时又碰到一个瓶颈，再去增长就需要很多销售进来。那个阶段猎聘网做了两件事情，一个事情是2017年把重点没有放在扩张成长，一方面是考虑上市，要盈利，另一方面是强调销售的单产一定要做到增长。所以那一年基本上销售人员没有增长，所有的增长来自于销售的单产增长，也就是销售效率的层面。销售效率下降时扩张就会很担心，过了这个门槛以后，现在我们再去谈成长就放心很多了。当然，我们确确实实那时候引进了比较好的销售VP，进一步升级了销售管理体系，为猎聘下一个5年的健康发展打下了牢固的基础。 问：猎聘网的用户，包括了一些猎头，也包括了HR，也包括求职人群，那么猎聘服务的核心用户到底是谁？基于这些用户，猎聘又是怎么样设定产品体验的？ 丁毅：猎聘的旨一直没有改变过，服务中国的职场精英，希望为他们的职业生涯发展过程中提供很多的帮助，这是猎聘最主要的一个定位。互联网公司一定要强调用户，用户的价值实现是最重要的，如果能够随着用户职业发展，满足用户在不同阶段的需求，无论是职业机会，或是技能培训提升，方方面面，都常关键的。 另一方面，从猎聘客户角度，主要收入来源来自于HR，这也是猎聘最主要服务的客户对象，所有如何更多的在产品和服务功能，想到他们所想，提供他们所需要的也是很关键。 猎头在整体猎聘的平台上扮演了一个非常重要的角色。在成熟市场国家，猎头主要是做咨询，不是做一般的招聘工作，但中国目前还需要有这么多人去帮助招聘。所以，猎头人群在猎聘网上为HR和求职者都带来更好的体验，能够通过猎头把C（个人）和B（企业HR）做到更好的闭环服务，把这两端的服务得更好一点。 丁毅：这是一个更长的话题和赛道。首先从业务模式角度来说，用户简历在猎聘网上沉淀的时间越长，随着职场经验越多，简历价值越来越高。比如，一个大学刚毕业的简历和工作五年被很多猎头下载过的简历，价值是完全不一样。 第二点，随着用户职业发展，不同阶段有不同的需要。猎聘网现在只是在某些方面满足了一些需求，目前阶段更多是在一些职场的职位，或者是下一个职业发展，帮用户做一些匹配工作，或者服务工作，接下来还有很多可挖掘的一些空间。现在我们看到C端有很多其他的需求，包括职业生涯规划、面试培训、简历服务等，这个赛道还很长，可以做很多，但是现在猎聘网只是把招聘一块抓得更牢一点。 丁毅：第一个方面，对公司的品牌提升非常重要，尤其是企业服务类的公司，而且猎聘网肩负着又做C端又做B端，作为上市公司和非上市公司，还是有很大区别。从企业HR角度，作为一个上市公司的可信度，常大的一个认证吧。 第二，在我们看来，上市只是一个步骤。打个比方，华平投公司差不多在“初中”这个阶段开始投资，帮着公司一直成长到”高中“到“毕业”，上市可能只是“大学”阶段的开始，接下来还是蛮长的。但这是一个比较好的里程碑，不管是对于公司的治理，包括管理、整体流程的规范化，都是一个非常好的梳理和验证。 第三，当然上市，公司会有一定上市资金的募集，公司可以用这些资本对下一个阶段的发展进行投入，通过资本运作方式，可以去做更多的战略方面的布局。在人才的吸引方面也非常有帮助。 问：猎聘网招股书也提到，募集资金有一部分将用于并购，对于猎聘未来的扩展方向，在您判断大体将是怎样的？ 丁毅：我觉得在这个赛道中可以通过几个方面扩展。一个就是2C的角度，随着用户的职业发展，所有相关的一些服务都应该可以提供到，包括刚刚说的一些C端服务，如职业技能培训的提升，都可以去做。 另外，2B方面，HR这个领域是一个非常大的赛道。猎聘现在只是在招聘一个环节切入了，未来还有很多机会，如HR的福利、薪资、培训，包括派遣等更大一些领域的赛道，都是可以去战略考量的。 当然第三点，更多是猎聘在技术产品方面的投入，在这方面Rick是最不吝啬的。接下来猎聘会把自己当成一个互联网产品的公司，继续在移动、大数据，在所有产品技术方面提升，我觉得还是有很大的空间可以去做。 问：从华平的角度，在人才服务方面什么样的模式可能更容易胜出？除了猎聘网所在的赛道外，华平还在关注其他哪些赛道？ 对于猎聘网，基本上是以大学生为群体的白领，中国现在有将近亿的人口。但这以群体中百分之十的市场现在是被线下猎头所覆盖。所以从这一角度来说，猎聘网的赛道还是可以做更大的一些，至少现在它还没有着急往下走，因为的市场还没有做完。主要是看猎聘网自己的产品服务，能够多大程度的满足不管是HR和C端的一些需求，所以未来几年，猎聘网还是有很大的增长空间。 从华平投资的角度，我们也看了很多领域，包括企业服务SaaS，另外，现在有很多去做薪资、社保之类的，这些都是有所发展的一些市场，但是如果希望做一个更大的平台，则需要一个非常强的抓手。 丁毅：我当然对Rick和猎聘是一个非常长期的看好，公司所处的赛道很长，我认为公司还有很大的价值去挖掘。我们依旧在董事会上，扮演一个重要的角色。而且难能可贵的是，Rick和团队现在仍然像创业初期一样，非常有、活力，投入到工作中，期望去发展更大的平台和业务规模。 所以，相对来说，在大部分公司都是亏钱、烧钱的IPO市场上，拥有好的管理团队、好的商业模式的猎聘还是一个近期资本市场的“小清新”，这也反映在了资本市场和二级市场投资人的认可上。 1、 若贵平台是网站或者APP，在进行单篇原创文章转载时，需在文章标题或者导语下方，注章来源以及作者名称；若寻求5篇及以上的长期内容合作，需与亿欧公司内容运营部门取得联系，并签订转载合作协议。 【若贵司平台转载亿欧公司原创文章已经超过5篇，请及时与我们联系补签转载合作协议，计算时间以2019年2月10日之后为准】 2、 若贵平台是微信号，在进行单篇原创文章转载时，请联系亿欧公司内容运营人员进行单篇文章的白名单开通，同样需要注章来源及作者名称；若寻求2篇及以上的长期内容合作，需与亿欧公司内容运营部门取得联系，并签订转载合作协议。可将公司全称（简称）、公司网址、微信号、微信或者电话等信息发送至，会有工作人员与您取得联系。 总部：市朝阳区霞光里9号中电发展大厦A座10层华南：广东省深圳市南山区大冲商务中心C座1708室华东：上海市长宁区长宁1027号兆丰广场2206 |